Müzakerelerde Sonuca Neden %100 Hükmedemiyoruz?
İlhan Kılınç
Advert

Müzakerelerde Sonuca Neden %100 Hükmedemiyoruz?

Bu içerik 382 kez okundu.

İş hayatımızın gereği olarak çalışma zamanımızın birçok bölümünde müzakerelerde bulunuyoruz. Ancak müzakere sonucunu sadece konu ile ilgili sahip olduğumuz bilgilerin ya da ikna yeteneğimizin belirlemediğini görürüz.  Peki neden sonuca %100 hükmedemiyoruz?.. İşte bu makalemde yaptığımız müzakerelerin sonucuna etki eden ancak perde arkasında bulunan, görülmeyen gizli bazı faktörlere başlıklar halinde kısaca değineceğim. 

 

Bu faktörlerden biri “Kişisel ilişkiler”dir. Müzakere ettiğimiz kişi ile ilişkinin geçmişi arkadaşça mı, dayanışmacı mı? Yoksa çatışmalı bir şekilde geçtiğidir. Daha önceki iş ilişkilerine ilişkin spesifik olayların etkisiyle bağlantı kurmak, kişisel hoşlanma ya da hoşlanmama duygularında çok basit bir unsurdur. Yapılan iyiliğin karşılığının ödenmesini beklemek meşru görülebilir ama yükümlülük duygusunun, tartışma konusu işle ilgili konumu zayıflatan ya da bozan bir etkisi olabileceği riski de göz önünde tutulmalıdır. Ayrıca, içerisinde bulunduğumuz müzakere, gelecekteki iş ilişkilerini geliştirecek olması ya da bozacak olması durumu da müzakerenin sonucuna etki eden kişisel ilişkilere ilişkin diğer bir husustur.

 

“Statü farklılığı” müzakerelere etki eden hususlardan biri olarak karşımıza çıkmaktadır. Bir organizasyonun başka bir bölümünün üst yönetimiyle belli bir etkinlik konusunda anlaşmaya çalışan bir yönetici, resmi statü farklılıklarının nasıl engeller yarattığını iyi bilir. İki taraf tartışma konusunu eşit bir biçimde ele alabilir ve üst yönetici, kendi bölümünde çalışmayan diğerine emir verme yetkisine sahip olmayabilir. Buna rağmen her ikisi de resmi konum farklılıklarının bilincindedirler, bu da her ikisinin tartışmayı sürdürme biçimini etkiler. Müzakerelere etki eden diğer bir husus “Kurumsal güçle bağlantı”dır. Bu faktör, bir biçimde statü faktörüne benzerdir ancak, genellikle daha profesyonelce ve dolaylı bir şekilde kullanılır. Göreli olarak alt düzeyde olduğu halde etkili üst yöneticilerle çok yakın iş (ya da kişisel) ilişkileri olduğu bilinen kişilerle çalışıldığında ortaya çıkar.

 

“Formellik” bazı yöneticiler birebir, informel tartışmalarda gayet yetkin oldukları halde, formel bir müzakereyi idare etmek zorunda kaldıklarında güvensizleşirler. Toplantının özellikle müzakere olarak tanımlanacağı gerçeği anılan yöneticiyi engeller. Bunun nedeni, muhtemelen bu yöneticilerin informel tartışmalarda yaptıklarını müzakere olarak görmemeleri ve bu nedenle de formel bir alana taşınabilecek tartışmalarda nasıl beceri gösterdiklerini pek hissetmemeleridir.

 

İster formel ister informel müzakereler olsun, tartışma konusu hakkında daha çok şey bilen kişinin etkileme şansı daha fazladır. Bu kısmen kişisel güvenle de ilgili bir konudur. Bu bilgi faktörü, kişilik ya da statüden etkilenen kişiler için özellikle önemlidir. Konuya ilişkin yüksek düzeyde uzmanlıktan kaynaklanan güven duygusu, bu tür engelleri büyük ölçüde ortadan kaldırır.

 

Cinsiyet, ırk ve yaş farklılıkları müzakere sonuçlarını etkileyen önemli kriterlerden biridir. Bir kişi daha üstün bir konumdan konuşur, (bazen burada nezaket kuralları devreye girer) diğeri ise kendini dezavantajlı hisseder, kendine güveni ve görüşünü kuvvetle savunma yeteneği azalır.

 

Müzakere eden her iki kişi de müzakere sonuçlarının kendilerinin iş arkadaşları ve yöneticilerinin gözündeki değerini nasıl etkileyeceği ile yakından ilgili olabilirler. Karşımızdaki kişilerin bu tür kaygılardan çok etkilendiği görülürse, kabul edilecek konunun avantajlarını görebilmek için onlara yardım edilmelidir. Problem çözücü olarak ün kazanmaya bakılmalı, kazanan ya da kaybeden olarak değil…

 

Müzakerelerin sonucunu etkileyen önemli bir husus “Zamanlama”dır. Buradaki zaman iki boyutludur. Tartışma için kullanılabilen zaman miktarı ve müzakere sonuçlarının önemi, tespit edilmiş bir tarihle belirlenmesi hususudur.  Müzakerenin sonucu, yapılma zamanı ile doğrudan değişiklik gösterebilir. 

 

Görüldüğü üzere, müzakerelerin sonucunu sadece bilgi ve ikna yetenekleri belirlememektedir. Diğer hususların da göz önünde bulundurulması, müzakerelerde elde edeceğimiz sonuçlarda bizi daha etkili kılacaktır. Çalışmalarınızda kolaylıklar dilerim.

 

İlhan Kılınç

Lojistik Alanda Yönetici

E-Mail: kilincilhan@yahoo.com  

www.linkedin.com

DİĞER YAZILAR
Sende Yorumla...
Kalan karakter sayısı : 500
İLGİNİZİ ÇEKEBİLİR X
Cumhurbaşkanı müdahale edecek
Cumhurbaşkanı müdahale edecek
Gefco, Talan ile işbirliği yaptı
Gefco, Talan ile işbirliği yaptı