Lojistik ve satış

Lojistik sektöründe hemen hemen tüm kurumsal firmalar, birbirine benzer hizmetler verdiğini düşünürsek, pazar koşullarında potansiyel müşterilere rakipler yerine “sizin hizmetimizi” tercih etmelerinin sağlanması bir dizi sistematik çalışmayı gerektirmektedir. Sistematik çalışma süreci boyunca, lojistik sektöründeki firmalar, tercih edilebilmek için müşteriler nezdinde bir “neden” yaratmak durumundadır.

Diğer taraftan, teknolojinin böylesine ilerlediği ve müşteri beklentilerini hızla değiştirdiği bir ortamda, müşteri ihtiyaçlarındaki değişimleri ve rakipleri anlık takip etmek ve hatta öngörmek çok kıymetlidir. Müşteri sadakatini sağlayabilmek, lojistik sektörünün yapısı gereği (Araç Arızası, Gümrük Sorunu, Hava Şartları, Dozvola Sorunu, Şöförlerin Çalışma Süresi, Yol yasakları, Kota sıkıntıları, vb. ) oldukça zordur. Bununla birlikte, insan faktörünün de işin içine büyük ölçüde girdiği lojistik hizmet sektöründe hatalar kolaylıkla gerçekleşme ihtimali vardır. Bu sebeplerden dolayı, müşterilerin sizi tercih etmesi gittikçe zorlaşmaktadır. Öncelikle müşterilerin mutlaka hizmetlerinizi görmesi, daha sonra deneme çalışması yapması, bununla birlikte kalitenize, kurumsallığınıza, sorunlara çözüm yolu bulmanıza, sorunsuz bir işleyişe inanması gerekmektedir.

Lojistik sektörünün yukarıda belirtilen durumlardan dolayı en büyük yük satış departmanında çalışanların omuzlarına biner. Bu duruma istinaden, randevu almak, ziyarete gitmek ve teklif vermek döngüsü dışında önce satış ekiplerinin “neden” kavramını özümsemesi gereklidir. “Neden” kavramını araştırılması süresince en çok kullanılan ve fayda alınan yöntem “müşteri segmantasyonu” çalışmasıdır. Bu durumu destekleyecek en önemli veri kaynağı da son zamanlarda bazı firmaların satış ve müşteri segmantasyonu faaliyetlerini, Otomotiv, FMCG (Hızlı Tüketim Ürünleri), Gıda, Sağlık, Perakende, Tekstil, Endüstri, Yapı & Dekorasyon ve Teknoloji olarak farklı sektörler bazında farklı bölümlere ayrılmasıdır.

Bu ve bunun benzeri segmantasyon uygulamaları şirketlerin takip eden dönemlerde satış ve kârlılık artışları ile sonuçlanmaktadır. Bilimsel manada bir segmentasyon çalışması aynı zamanda strateji tasarımının başlangıcıdır ve müşteri için değeri ortaya koyar. Böylelikle, kime ne satılacağı netleşecek, şirket yetkinliklerine daha uygun müşterilere odaklanmamızı sağlayacaktır.

Bu bilgiler ışığında; bugün küresel ekonomik ortamında ve rekabetin bu denli arttığı lojistik sektöründe, müşterimizin ihtiyaçlarını ondan daha iyi bilmek zorundayız. Lojistik hizmet üreten firmaların küresel rekabet ortamında iyi bir noktada konumlanması, sürdürülebilir bir rekabet avantajına sahip olması ve pazar paylarını yükseltmesi kendilerine biçtikleri pazarlama misyonuna verdikleri değerle doğru orantılıdır. Bu misyonu güçlendiren ve önemini artıran kritik temel taşlardan birisi güçlü, etkin ve iyi yapılandırılmış bir segmentasyon kavramıdır.

Sefa EZGİN
E-mail: ezgin.efe@gmail.com